Все говорят об этом: есть 7 этапов Продажи Трубопровода. Но о 8-м никто не говорит. Каковы этапы Продажи Трубопровода и как он работает?

Просмотреть оригинал

Резюме Видео

1°) Что такое Продажи Трубопроводные Этапы?

Этап конвейера продаж — это шаг, соответствующий путешествию клиента по вашей перспективе. На каждом этапе конвейера продаж должны выполняться различные виды действий.

А трубопровод сбыта может иметь 4 или 15 этапы конвейера продаж, которые вы хотите действительно детализировать путешествие клиента ваших потенциальных клиентов, но в целом есть 7 традиционных этапов конвейера продаж (+ 8-й согласно этому сообщению в блоге).

Этапы конвейера продаж обычно встроены в CRM используется отделами продаж.

Почему Sales Pipeline Stages используются в продажах B2B?

Целесообразность этапов конвейера продаж заключается в том, чтобы помочь вам оставаться организованными, чтобы ускоряйте свои циклы продаж. Ваша цель состоит в том, чтобы как можно быстрее продвигать каждую перспективу на каждом этапе конвейера продаж пока они не станут платными клиентами и за его пределами.

Пример 6 этапов конвейера продаж

Какова полезность вероятностных процентных значений?

В конвейере продаж проценты вероятности помогите вам определить, сколько у вас есть в вашем трубопроводе и сколько сделок вы закрыли. В конвейере продаж существует разделение между трубопровод и сделки закрыты.

Номер трубопровода — это оценка того, сколько вы заработаете за определенный период (причины некоторых компаний) Q1, Q2, Q3 и Q4).

Пример процентов вероятности в CRM

Возьмём пример:

• ваше предложение того стоит $100 000 ежегодно (включая чурн)
• у вас есть 10 перспективы на этапе вашего теплого конвейера продаж
• процент вероятности стадии теплого трубопровода продаж составляет 60%
• у вас есть 5 перспектив на стадии закрытого конвейера продаж

Если у вас есть 5 перспектив на закрытой сцене это значит, что вы успешно привез $500 000 в бизнесе. Эта сумма идет на закрытый раздел.

Если у вас есть 10 перспектив на теплой стадии это означает, что у вас есть $600 000 в вашем трубопроводе, а это означает, что вы, вероятно, закроетесь $600 000 из $1000 000 общая стоимость продаж, которые вы можете сделать.

Как рассчитываются проценты вероятности?

Проценты вероятности могут быть рассчитаны автоматически сверхурочно Продажи CRM как вы перемещаете перспективы на разных стадиях конвейера продаж. В противном случае, это число, которое вы выбираете сами из своего прошлые заключительные опыты.

Какие программные продукты вы можете использовать для создания Трубопровода Продаж?

Технически вы можете построить конвейер продаж со всеми инструментами:

• Электронные таблицы Excel или Google
• Заметка или Кликап
• Прохладный или Pipedrive

Однако всегда лучше использовать истинное программное обеспечение продаж создать конвейер продаж. Вы не сможете автоматизировать многие действия или отслеживать потенциальных клиентов, если используете простые электронные таблицы Google.

Пример теплого этапа конвейера продаж

Например, вы можете использовать Breakcold, который является продажи CRM. Вы можете построить как можно больше этапов конвейера продаж и от CRM отслеживать активность ваших потенциальных клиентов в социальных сетях на таких платформах, как Twitter или LinkedIn.

2°) The 7 Traditional Sales Pipeline Stages

Продажи Трубопровод Стадия 1: Поиск

Каково состояние перспективы на этом этапе?

На этом этапе ваша цель — найти и контакт твои холодные перспективы. Вам придется потратить много часов на то, чтобы сделать поиск продаж и социальные продажи для генерации лидов. Генерация свинца является важной фазой любой модели конвейера продаж.

Какие действия необходимо предпринять, чтобы перенести перспективу на следующий этап?

На этапе поиска, в зависимости от типа бизнеса, которым вы управляете, вам придется:

• отправлять холодные письма
• найти перспективы, чтобы обратиться
• холодный звонок более 60 человек на одного торгового представителя
• отправлять сообщения LinkedIn и Twitter
• нравится и комментировать сообщения о перспективах в социальных сетях, чтобы быстрее создать отношения B2B
• публиковать контент в социальных сетях
• показывать объявления

Холодная электронная почта отправлена с помощью Breakcold

Например, когда дело доходит до моего программное обеспечение для социальных продажя в основном нахожу потенциальных клиентов, используя навигатор продаж LinkedIn, и я привлекаю их с помощью Breakcold. В то же время, я также запускаю холодные кампании по электронной почте.

Продажи Трубопровод Стадия 2: Ведущая Квалификация

Каково состояние перспективы на этом этапе?

На этом этапе вы пытаетесь определить какие лиды квалифицированы или нет. Не все лиды, которые вы будете генерировать, подойдут для вашего бизнеса.

Например, у нас есть люди, подписывающиеся на Breakcold с адрес gmail это не имеет надлежащего бизнеса, когда мы проводим некоторые исследования о них, поэтому не стоит сосредоточиться на закрытии этих людей в качестве клиентов.

Ведущая квалификация лидов, у которых не было никакой контактной информации, кроме их электронной почты

Какие действия необходимо предпринять, чтобы перенести перспективу на следующий этап?

На этом этапе вам нужно сделать некоторые исследование о генерируемых лидах и определить, соответствуют ли они Вашему Идеальному Профилю Клиента (профилю)МКЗ) — значит, они похожи на ваших существующих идеальных клиентов?

Продажи Трубопровод Стадия 3: Демо или Встреча

Каково состояние перспективы на этом этапе?

Для некоторых компаний этот этап является эквивалентом регистрации на вашем продукте. В основном на этом этапе вам нужно создайте доверие с перспективой вот почему любое ваше предложение по созданию демо или встрече — отличный шаг.

Какие действия необходимо предпринять, чтобы перенести перспективу на следующий этап?

Вам придется следить за своей перспективой и, например, отправить его/ее свой календарная ссылка или попросите забронировать время в своем календаре.

Если ты начал построение B2B отношений с самого начала с вашими перспективами они попросят себя продемонстрировать ваше решение.

Пример бронирования звонка с приглашением Calendly

Продажи Трубопровод Стадия 4: Предложение

Каково состояние перспективы на этом этапе?

На этом этапе потенциальный клиент получает ваше предложение и должен подписать его. Он/она знает о ваших ценах и теперь должен оценить, стоит ли это или нет.

Эквивалентом этого этапа может стать бесплатная пробная версия для B2B-стартапа SaaS.

Какие действия необходимо предпринять, чтобы перенести перспективу на следующий этап?

Вам нужно отправить предложение потенциальному пользователю с помощью безопасных онлайн-платформ, таких как PandaDoc или DocuSign (или любой из лучшие альтернативы Docusign). В зависимости от вашего бизнеса, вам придется создать презентацию продаж (в основном это повторная точка питания или опция) блок продаж трубы).

Продажи Трубопровод Стадия 5: Переговоры и обязательства

Каково состояние перспективы на этом этапе?

Для высокооплачиваемого предложения потенциальные клиенты будут согласовывать ваши цены, и этот процесс может занять от недель до месяцев. На данном этапе высока вероятность закрытия сделки, как правило более 40%.

Эквивалентом этого этапа может стать бесплатная пробная версия для B2B-стартапа SaaS.

Обязательно добавьте ценность сделки к перспективам

Какие действия необходимо предпринять, чтобы перенести перспективу на следующий этап?

Вам придется отправлять много электронных писем туда и обратно и, возможно, делать другие торговые звонки.

Продажи Трубопровод Стадия 6: Возможность выиграна

Каково состояние перспективы на этом этапе?

Браво, перспектива теперь платящий клиент! Сделка была подписана и защищена, а комиссионные за продажи находятся в кармане отдела продаж.

Кто-то празднует продажи, используя Gong (фото кредит: Gong.io)

Какие действия необходимо предпринять, чтобы перенести перспективу на следующий этап?

На этом этапе единственное, что нужно — это наслаждаться и ударять продажный гонг если у вас есть.

Продажи Трубопровод Стадия 7: Пост-покупка

Каково состояние перспективы на этом этапе?

На этом этапе платящий клиент активно использует ваш сервис и решение. Это ключевой момент для удержания и из уст в уста. Цель, очевидно, состоит в том, чтобы избегать оттока (клиент перестает платить за ваш продукт или услугу).

Влияние оттока на рост доходов

Какие действия необходимо предпринять, чтобы удержать клиента на этом этапе?

Чтобы удержать платящего клиента на этом этапе, вам нужно:

• иметь безупречная поддержка клиентов
• проверка времени клиента до нескольких раз
• помочь ему/ей иметь хорошие результаты
• стимулируйте их направлять вас к другим клиентам
• увеличивайте доход с некоторых перепродавать это улучшит его/ее результаты

3°) 8-й этап Sales Pipeline Никто не говорит о: клиент потерян

Каково состояние перспективы на этом этапе?

Не каждый клиент остается навсегда, даже если ваш сервис или продукт совершенны, вы иметь эндемичный чурн (переворот, которого вы не могли избежать из-за прекращения деятельности или перерыва из-за сезонного бизнеса).

Какие действия необходимо предпринять, чтобы вернуть клиентов на этапе после покупки?

Некоторые клиенты будут потеряны навсегда, но, как я сказал выше это не значит, что они не были удовлетворены вашим решением.

Ваша работа заключается в том, чтобы продолжать взаимодействовать с ними, чтобы оставаться в курсе событий, поэтому, когда они запустят новое деловое предприятие, вы станете их первым выбором. Это также поможет им передать ваш продукт или услугу другим людям из-за отличного опыта работы с клиентами.

4°) Как построить этапы трубопровода продажи, которые соответствуют вашему бизнесу?

Хотя есть и общие около 8 этапов сбыта это может соответствовать любому виду бизнеса. Лучше всего адаптировать эти этапы к реальности вашего бизнеса. Вам не нужно придумывать 8 этапов конвейера продаж, вы можете сохранить его простым менее чем с 5 этапами.

Пример с Агентством Недвижимости

Агентство недвижимости иногда стремится заполучить потенциальных покупателей, но большинство покупателей приходят к ним напрямую, поэтому вы можете иметь трубопровод агентства недвижимости где нет стадии поиска.

Пример трубопровода продаж для агентств недвижимости

Если вы являетесь агентством недвижимости, этапы вашего конвейера продаж могут пойти так:

• этап 1: покупатели ищут дом
• этап 2: запланированное посещение
• этап 3: обсуждение цены
• этап 4: предложение сделано
• этап 5: предложение принято
• этап 6: направление

Пример с Фирмой Финансовых Услуг

Фирма финансовых услуг (фирма финансовых услуг)включая юридические фирмы) часто конкурируют с другими фирмами по огромным сделкам. Потенциальный клиент спрашивает ценовая плата от 5 фирм например, а затем решить, какой из них выбрать. Вот почему трубопровод фирмы финансового обслуживания может вообще не иметь стадии поиска.

Пример трубопровода продаж для Financial Service Firms

Если вы являетесь фирмой, предоставляющей финансовые услуги, этапы вашего конвейера продаж могут пойти так:

• этап 1: первоначальная встреча с перспективой
• этап 2: внесенное предложение
• этап 3: переговоры о сборах
• этап 4: предложение принято
• этап 5: продажа

Пример с командой Startup Sales

Любой этапы запуска продаж они очень похожи. Разница будет только в том, является ли стартап B2B и нацелен ли он на предприятия или нет. Демоверсии не существуют для продуктового стартапа, как они есть в основном самообслуживание.

Пример конвейера продаж для Startup Sales Team

Если вы команда стартап-продаж, этапы вашего конвейера продаж могут пойти так:

• этап 1: холодная перспектива
• этап 2: вовлеченная перспектива
• этап 3: демо-запись
• этап 4: испытательный период
• этап 5: клиент закрыт
• этап 6: удержание

5°) Мой секретный взлом, чтобы ускорить ваш трубопровод продаж

Мой секретный взлом ускорение вашего торгового конвейера — это использование социальных продаж. В основном, если вам удастся взаимодействовать с перспективами там, где они наиболее активны (например. LinkedIn или Twitter), вы сможете быстрее создать отношения B2B.

Вы выигрываете сделки, оставаясь на вершине ума и будучи настойчивым.

Чтобы отслеживать потенциальных клиентов, вам нужен их URL-адрес в социальных сетях

Процесс очень прост:

• трек активность в социальных сетях ваших потенциальных клиентов в вашем сегменте продаж
• любите и комментируйте их сообщения, когда вы видите их в своей ленте
• отправляйте релевантные и персонализированные электронные письма, сообщения LinkedIn/Twitter, когда это возможно